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當科創界“低垂的果實”被摘光，投資人開始追逐科學家創業者。

確實，在知識和科技的雙重加持下，科學家創業者已然成為科研成果轉化的一大風口。但是，這也并不意味著科學家創業者一定會得到資本的青睞。

對科學家創業者而言，他們希望借助資本的力量實現技術產業化；而對投資人而言，他們首先考慮的是賺錢，希望通過對早期技術的投入實現長期的效益。

雖然科學家創業者與投資人之間是一種互相成就、雙向奔赴的關系，但是在不同的目的面前，兩者也各有各的考量，能否共舞、如何共贏還需要深入探討。

為了從科學家、科學家創業者和投資人這三個角度全面討論這個問題，8月23日，動脈橙果局聯合復旦大學管理學院 科創辦公室舉行了“科學家創業與資本”線上Panel，特邀復旦大學管理學院金融與財務學系副教授朱祁、華西醫院副研究員 博士研究生導師包驥、科鎂信副總裁張翼、禮來亞洲基金執行董事蘇曉迪、注冊國際技術轉移經理師張曉宇，圍繞《科學家創業——與資本共舞》這一話題展開圓桌討論。

第一排從左到右依次為：動脈橙果局高級研究員周夢亞、注冊國際技術轉移經理師張曉宇
第二排從左到右依次為：華西醫院副研究員/博士研究生導師包驥、復旦大學管理學院金融與財務學系副教授朱祁、 科鎂信副總裁張翼
第三排：禮來亞洲基金執行董事蘇曉迪

以下為講話實錄，為便于讀者閱讀，動脈橙果局在文字上做了不改變原意的編輯：

資源還是資金，
“第一桶金”該如何選擇？

動脈橙果局：一個成果從實驗室轉化到產業，除了資金以外還需要哪些幫助呢？

包驥：成果轉化需要的東西非常多，但是結合“第一桶金”選擇資金還是資源這個議題，顯然，資源比資金更重要。

因為不管是對于剛剛回國，還是回國之后在科研單位或醫學院校工作的人來說，他的接觸面非常小，距離創建一個公司的差距還很大，所以需要獲得更多的資源，尤其是那些能夠去對接下游的資源。

開玩笑的說，如果你沒有科研轉化的經驗，在做研究階段想要把實驗室的成果轉化成產品的話，那么可能會面臨給你一筆錢卻不知道如何合理使用的窘境。

動脈橙果局：在從一個技術到一個候選產品的過程中，有哪些經驗呢？什么是必要的，什么是次要的呢？

張翼：首先，資源比資金重要；其次，在資源方面，最重要的是團隊的搭建，這也是“創業長征”的第一步。

成果轉化和公司運營是一個浩大的工程，沒有人能憑一己之力完成這件事，所以一個好的團隊是成功的保障。至于如何搭建或者找到一個志同道合的團隊，則首先需要清楚自己能做什么和不能做什么。一個成功的創業團隊需要很多不可或缺的拼圖：技術精湛的科學家、在產業界有著豐富經驗的CTO、執行能力和領導能力俱佳的CEO等，找到所有的拼圖才能構成一個宏偉的藍圖。

動脈橙果局：從投資的角度看，一家專業的早期投資機構的職能是什么呢？又應該從哪些方面去幫助一個項目成長呢？

蘇曉迪：第一個方面當然是提供資金。這不僅是指“第一桶金”，也包括后續的資金。研發是一個循序漸進的過程，每次到達一個里程碑之后都需要更多的資金投入，所以后續的資金也是保障一個產品走向市場的重要因素。

因此，科學家創業者在選擇資本或者合作方的時候，既要考慮對方目前能提供的資金，也要考慮對方未來能帶來的資金。對于后者來說，它又包括兩個方面，一是資本本身會持續不斷的支持公司，為公司提供資金，二是資本會通過在創投圈的號召力和影響力吸引同行的投資機構一起為公司“注金”。

第二個方面是人才。對科學家創業者來說，人才可能是科學家向企業家身份轉化過程中最缺的一環；對投資機構來說，他們非常關注初創公司中是否有一位全職的、產業經驗豐富的CEO坐鎮。

第三個方面是信息。科學家創業者擁有核心的技術，但是技術≠產品，科學家創業者可能缺乏對市場情況的掌握，例如一個產品未來可能針對的使用癥或人群、潛在的競爭對手、已上市產品等，而恰好投資人或合作伙伴可以幫助科學家創業者解決這些問題。

第四個方面是公司治理。事實上，一個公司的運作和一個實驗室的運作區別很大，再加上大多數科學家創業者是第一次創業，缺乏治理公司的相關經驗，所以在設置股權激勵、尋找靠譜的下游供應商或合作伙伴等方面都需要投資機構幫忙。

動脈橙果局：從管理的角度來說，初創公司在引入第一筆資金時應該有哪些考慮呢？股權關系上又應該如何設置？

朱祁：對于一個初創公司而言，引入第一筆資金的時機、金額、條款清單等很多因素都值得考慮，但是最重要的是找對投資人。投資人應該是創業團隊的第一合伙人，而不僅是單純的資金的提供者。在我們的“科創企業家營”中有專門的課程講授這方面的內容。

在此，我想為科創企業家如何去匹配投資人提供三條可供參考的經驗：一是那個加入董事會的投資人是否愿意和能夠花時間和資源親自投入到初創公司的運營上，這對初創企業來說是特別重要的；二是投資機構的品牌知名度不能替代對投資人資歷、經驗、能力以及適配度方面的考量；三是投資人過往是否有過成功的融資經驗、是否有直接參與相關行業的經歷，是否足夠了解相關技術、能夠和科學家創業者進行深入對話。

在股權問題方面，這其實又是我們訓練營的一門專門課程了。我也簡單提三點建議：第一點是科學家創業者必須接受自己的股份在每一輪融資之后被稀釋的必然和客觀結果，這也是初創公司獲得成功必須付出的代價。第二點是股份的稀釋雖然意味著科學家創業者在利益分配上的損失，但是有很多可選的制度安排可以避免創始人對公司控制權的喪失。第三點是初創企業在做第一筆融資時，務必要為創業團隊留下必要的股權激勵的份額空間，否則可能會影響公司后續的發展。

動脈橙果局：您在海外有多年的轉化經驗，那么有什么地方是值得國內高校借鑒的呢？

張曉宇：首先在轉化前要判斷一個技術值不值得產業化。在這一點上，我國和英國、美國的做法不一樣。我國將這個決策權交給了科研團隊的老師，因為往往科研團隊需要一筆專門做專利申請的費用，而這筆費用通常由課題組的老師承擔，學校只會給一定補貼。

而英國則不同，他們把是否申請專利的決策權交給技術轉移辦公室。在這個過程中，技術轉移辦公室會評估科研人員的技術方案是否具有商業化前景和做充分的市場調研分析，如果答案是肯定的，則會用大學的經費來支持該專利的申請和未來三年的官費，并由大學技術轉移辦公室來主導該專利技術的技術轉移轉化工作。

其次是要選好產業化的方向。底層的基礎技術和應用層面的技術是不一樣的，原有的研發方向可能并不是該技術產業化的最佳商業化場景，反而是跨界有驚喜，例如軍轉民項目。

第三點是教授要盡量避免成為孤勇者，不要以為成果轉化只有自己創業這一條路可走。其實，讓教授去融資創業是成果轉化效率最低、風險最大的一種模式，因為他們對產業端太陌生。而且，資本都希望對接頂級的技術，頂級的技術卻都在頂級的專家教授腦中，一個頂級專家教授如果已經做到了準院士、長江學者，青年千人水平，他又怎么可能貿然的放棄科研生涯來創業呢？在中國的現有體制下，教授一旦走出學校，便很難再回學校；即便學校制度允許，教授的自身科研能力也難以跟上第一梯隊了。

以獲得2003年諾貝爾生理學或醫學獎的MRI（核磁共振）技術轉移轉化為例，最初在這個科研課題結題的時候，由于大家看不到它的市場和投資價值，原本已經將這個項目放棄掉了。但是在諾丁漢大學技術轉移辦公室和英國技術集團BTG（我的英國導師曾任該集團總裁）的幫助下，MRI項目經歷了7-8次和不同企業的許可之后終于產生了第一個商業化適用的原理樣機，之后又在實際檢驗中不斷完善產品方案，最終才形成了今天GPS（GE、飛利浦、西門子）壟斷全球MRI 320億美元市場的局面。

第四點是部分科研人員沒有足夠的專利撰寫經驗，這導致在專利的角度和保護范圍的布局上有所欠缺，很多課題組都是由自己的博士、碩士來寫專利，但由于這些科研人員并不了解如何在合規的情況下盡可能大的擴大權利要求范圍，同時還要兼顧同族專利的穩定性和模糊化撰寫方法，常常使得我們科研工作者的專利論文化，最終并沒有產生真正意義上的保護作用。

第五點是科學家不一定能勝任轉化過程中的所有角色，比如商務談判、銷售管理、生產管理、財稅管理等都是科學家從來沒有接觸過的，讓一個理工科的專家精通企業管理運營涉及的方方面面知識是不現實的。

因此，團隊的建設和方向的選擇可能才是一項成果轉化的驅動力，資金反而排在最后一位。

與資本共舞，
科學家如何與資本對話？

動脈橙果局：在面對一個創新項目時，投資機構會更關注什么呢？

蘇曉迪：在固有的觀念里，大家認為科學家與投資機構在溝通上存在障礙，因為科學家講的話偏向學術，而投資機構只想聽賺錢的故事。但實際上這種情況已經逐漸改變，國內很多VC投資機構非常專業，對科學問題的理解也十分深刻。此外，投資機構對科研團隊成果的創新性和價值性也充分信任，所以他們最關注的和最想搞清楚的問題其實是技術能否投入市場。就這個問題，可以從三個方面進行分析。

第一，清楚科學家的目的，即為什么要做這個項目或公司。一方面，科學家往往會有做科研的偏向或者在某個領域專注幾十年的經驗，這足以證明科學家的專業性；另一方面，也需要科學家清楚一個技術在整個行業里的市場潛力和未來的應用方向。

第二，判斷搭建的團隊是否適合做這個項目。

第三，關注科學家創業者對產品路徑的把控。往往科學家在思考創業的過程中，并不是以一個階段性的成果來判斷這個項目的進展，但是公司的成長是一個階段一個階段的，因此通過了解科學家創業者需要多少融資、這部分融資能幫助公司運營到什么階段等問題，可以判斷科學家創業者對創業的布局。

動脈橙果局：產業界與科研界的溝通和關注點有什么不一樣？

張翼：產業界的關注點是product，而學術界的關注點是publication。

我進入產業界之后，判斷科研成果最重要的一條標準是：這個工作能否幫助成藥或者最終能夠成藥。例如，某個化合物是否能夠批量生產，提純方法是否能幫助量產藥物等。而在學術界，科研團隊更關注相較于現有技術和同行競爭，自己的技術和專利的優勢在哪。

因為雙方的背景和目的不一樣，所以這種關注點的差異其實是一種正常現象。站在技術轉化的角度來看，從最初的一個idea，到形成一個實實在在的product，上游和下游同樣重要。

在溝通方面，產業界要坦誠暴露自己所面臨的一些痛點，科研團隊要著重闡述自己的技術能夠為對方解決哪些痛點。

包驥：首先是坦誠，讓產業界與科學家知己知彼，才能讓后續的合作更加高效。其次是重視從成果到市場每一環的溝通。一個完整的成果轉化過程如下：首先由科學家提供已經取得的嘗試的成果，然后由產業界篩選出能夠進行轉化的成果，再由金融界助力技術成為產品，最后讓產品進入市場。在這個過程中，每一環節都十分復雜和重要，所以每一環節的溝通都需要重視。最后是讓產業界成為金融界和科研界的溝通橋梁，以提高溝通效率和增加實際轉化產出。

動脈橙果局：為了讓科學家和投資機構有效甚至高效溝通，那雙方在前期的思維應該如何轉變呢？

朱祁：對于如何刻畫科學家和投資人的互動這一問題，其實我們現在還在不斷摸索，但不可否認的是，兩者必須建立一種互相理解的關系。

但是一般而言，科學家在理解投資人方面會更加欠缺或薄弱，因為大部分科學家創業的經歷很少，可能是唯一一次，所以想要在短時間內轉變思維的難度很大；而投資人的投資經歷非常豐富，也有很多成功案例，所以他們會更容易理解科學家的思維。

為了幫助科創企業家們更好更快更有效地完成這種從科學家到企業家的身份轉變，必要的再學習過程可能是必不可少的，這也是我們創辦“科創企業家營”培訓項目的初衷。

科學家創業者和風險投資人必須時刻牢記雙方是一個利益相關的共同體，在不斷磨合的合作過程中，去尋找那些激勵相容的解決方案。

動脈橙果局：作為技術成果轉化的中間人，可以發揮哪些作用呢？

張曉宇：對于醫生和科研人員而言，他們的首要任務是臨床工作和科研工作。因此，要讓這一部分人去做企業管理，是不現實的。相比之下，我們認為科研人員在企業中更適合的角色是CTO。

再回到技術轉移工作者這個身份，我們經常與科研人員接觸，并且我們也都有相應的科研經歷。所以在溝通層面，技術轉移工作者熟悉科研的語言。而在服務層面，技術轉移工作者的工作是去解決科研人員在轉化中遇到的問題，補齊他們的短板，幫助他們更聚焦到自己擅長的工作。

創造價值，
科學家如何借力資本共贏？

動脈橙果局：與資本同行，究竟是科研去跟隨資本的關注點，還是資本去學習和關注科學家的語言呢？雙方應該如何實現雙向奔赴？

蘇曉迪：對科學家來說，創業時應該多從科學本身或者自己的技術優勢出發，然后去和市場需求匹配，找到一個共同點。至于如何實現共贏，就需要科學家創業者和投資人在擁有共同目標的情況下，一起以動態的眼光、開放的心態去面對創業時的溝溝坎坎。

張翼：投資人是幫助科學家創業者把一個想法變成現實的人，是創業背后的重要助力，所以志同道合的投資人是創業成功的重要基礎。站在科學家創業者的角度，在找投資人的時候，不光要接受投資人對項目的評估，也要評估投資人的想法、閱歷和能力等方面，確保找到雙向奔赴的投資人。

包驥：根據前面的討論，主要總結兩點：一是科學界和產業界良好有效的溝通可以促進雙方的雙向奔赴。通過高效的溝通，產業界能知道科學界可以為自己解決什么問題。二是在金融界的助力下，科學界或一些原創性的技術變成了產品，可以將這個過程變成服務于社會的一個優秀的制度，這對技術轉化十分有益。

朱祁：通過近兩年的觀察，我們發現初創企業選擇第一筆融資時的一些規律，其中產業匹配度是非常重要的一項指標。錢不是萬能的，如果錢能解決所有的問題，那么VC機構將不復存在。這也意味著對科學家創業者來說，在選擇資本的時候，要更看中投資人的專業背景，他是否能為公司后續的發展提供其他投資人無法提供的助力，而不是只在乎資金的多寡。

科學家熟悉自己的科研成果，但是缺乏對成果轉化的商業化的認識，因此科學家需要去尋找和自己在專業、專利上有良好相似度的投資人。

張曉宇：前面大家講的其實很接近投后管理的層面，那么在轉移轉化的層面，首先需要明確的一點是，成果的產業化不一定是科研人員自己出來創業，也可能是轉移或者轉讓。無論是哪一種方式，科研人員比較擔憂的是協議簽署后對方能否遵守承諾，所以在這一點上，法律保障非常重要。

其次，如果是雙向奔赴的話，那么前提一定是要符合科研人員本身的意愿。在這個基礎上，有一個專業的、可以信任的團隊，他們了解市場、了解企業運營，能夠幫助科學家去處理技術研究以外的事情。