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“出海”是中國(guó)創(chuàng)新醫(yī)藥行業(yè)所關(guān)注的重要話題。這其中，License-out作為創(chuàng)新藥出海的重要途徑之一，也被視作是企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)能力，以及管線創(chuàng)新產(chǎn)品力的重要考量因素之一。

自2022年以來，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品License-out 開始逐漸升溫。2022年期間達(dá)成的交易超過了40項(xiàng)，創(chuàng)下近年的新高度，交易總額超過270億美元。

2023年更是引來了License-out交易井噴。有數(shù)據(jù)顯示，僅2023年第一季度，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥License-out項(xiàng)目就已達(dá)成12項(xiàng)，已披露的9項(xiàng)交易總額已超80億美元。截至2023年5月底，國(guó)產(chǎn)醫(yī)藥企業(yè)就已經(jīng)達(dá)成了近20項(xiàng)License-out 合作協(xié)議。

License-out日趨火熱，解決產(chǎn)品同質(zhì)化、創(chuàng)新差異化、海外監(jiān)管規(guī)范化等問題，將成為創(chuàng)新藥企業(yè)打贏出海攻堅(jiān)戰(zhàn)的關(guān)鍵。

對(duì)話嘉賓

百奧賽圖（北京）醫(yī)藥科技股份有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO 沈月雷
和鉑醫(yī)藥創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官 王勁松
和黃醫(yī)藥首席執(zhí)行官兼首席科學(xué)官 蘇慰國(guó)
和譽(yù)醫(yī)藥創(chuàng)始人兼CEO 徐耀昌

創(chuàng)新醫(yī)藥迎來收獲
License-Out數(shù)量井噴

中國(guó)企業(yè)License-out數(shù)量井噴，您認(rèn)為是短期的資本現(xiàn)象，還是已經(jīng)在部分領(lǐng)域顯現(xiàn)出了長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力？

沈月雷：在過去的15-20年內(nèi)，中國(guó)生物醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)生了巨大的變化。在政策的調(diào)整、人才與技術(shù)的積累，以及業(yè)界同仁的共同努力下，中國(guó)生物制藥已經(jīng)逐步從“Me-too”走向“Me-better”甚至“First-in-class”，中國(guó)藥企的創(chuàng)新實(shí)力不斷提升。反映出的是，國(guó)產(chǎn)對(duì)外授權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品越來越多元化，從小分子一家獨(dú)大，到現(xiàn)在抗體藥物尤其是雙抗藥物增長(zhǎng)迅速，ADC、細(xì)胞治療等新型藥物形式也表現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

中國(guó)創(chuàng)新藥企開發(fā)出越來越多具有創(chuàng)新性與競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)平臺(tái)以及相關(guān)藥物產(chǎn)品顯示出了差異化價(jià)值以及臨床優(yōu)勢(shì)，得到了業(yè)界的關(guān)注和青睞并達(dá)成對(duì)外授權(quán)。

王勁松：成功的License-out離不開產(chǎn)品的源頭創(chuàng)新性，以及前瞻的商業(yè)布局。隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)逐漸走向成熟、國(guó)家從政策層面的扶持與引導(dǎo)，行業(yè)正在從License-in的熱潮走向更多的源頭創(chuàng)新并且是世界級(jí)的創(chuàng)新，從而逐步走向License-out，不同形式的對(duì)外合作是必然趨勢(shì)，相信像和鉑這樣的成功案例會(huì)越來越多。

蘇慰國(guó)：生物醫(yī)藥行業(yè)總體來說是一個(gè)專業(yè)性高、開發(fā)周期也較長(zhǎng)的行業(yè)，取得進(jìn)步肯定不是一朝一夕之功。近年來，中國(guó)企業(yè)在License-out方面，可以說進(jìn)步是非常迅速的，不僅實(shí)現(xiàn)了由0到1的突破，產(chǎn)品的含金量也更高。這是在過去十?dāng)?shù)年間，中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)期堅(jiān)持、厚積薄發(fā)的成果。然而，從licence-out的深度和廣度來看，我們和一些創(chuàng)新生物醫(yī)藥起步較早的國(guó)家相比還處于起步階段，未來還有更大的發(fā)展?jié)摿ΑＯ嘈烹S著行業(yè)的不斷發(fā)展、政策的不斷優(yōu)化以及更多的人才、資源投入，未來會(huì)有更多的中國(guó)產(chǎn)品出現(xiàn)在國(guó)際舞臺(tái)。

徐耀昌：中國(guó)License-out的數(shù)量井噴更多的得益于，國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥創(chuàng)新的支持，資本的關(guān)注，以及海外人才的回流。中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，特別是創(chuàng)新藥領(lǐng)域，歷經(jīng)了近十年的快速發(fā)展，在創(chuàng)新型生物醫(yī)藥領(lǐng)域已經(jīng)顯現(xiàn)出了長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在了專利申請(qǐng)，中美IND、NDA申報(bào)，以及國(guó)際頂級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議上的數(shù)據(jù)報(bào)告等。

有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)License-out數(shù)量從2016年的十件快速增長(zhǎng)到2021年的53件，2022在疫情影響下也完成了44件，這意味著創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)正在逐步顯現(xiàn)出全球競(jìng)爭(zhēng)力，正在進(jìn)入更加成熟的階段。在未來，隨著中國(guó)創(chuàng)新藥研發(fā)水平的提升和國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可度的增加，中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)可能會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和選擇來進(jìn)行License-out。

本土Biotech產(chǎn)品被大型醫(yī)藥企業(yè)“相中”的關(guān)鍵因素有哪些？

沈月雷：百奧賽圖通過規(guī)模化開發(fā)靶點(diǎn)人源化小鼠，改變了抗體藥物開發(fā)過程中對(duì)體內(nèi)藥效的評(píng)價(jià)方法，提高了抗體藥物開發(fā)的速度與可靠性。目前，公司的靶點(diǎn)人源化動(dòng)物已得到了全球跨國(guó)藥企與生物技術(shù)公司的認(rèn)可和廣泛應(yīng)用。2019年，公司發(fā)布了全人抗體小鼠RenMab,正式開始全人抗體藥物研發(fā)。2020年又發(fā)布了全人共輕鏈小鼠RenLite，用于全人雙抗的開發(fā)。RenMab小鼠具有完整的人抗體重鏈和輕鏈的可變區(qū)序列，是世界上替換最為完全的小鼠之一。

在國(guó)內(nèi)外藥企經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研并試用考核了我們的RenMab/RenLite全人抗體小鼠后，一致認(rèn)為這是一個(gè)非常優(yōu)秀的全人抗體發(fā)現(xiàn)模型，能夠幫助他們快速獲得質(zhì)量?jī)?yōu)異的全人抗體。數(shù)月前，我們又發(fā)布了全人納米抗體小鼠RenNano，并與RenMab和RenLite一起，組成了公司的RenMice系列模型。在短短的三年時(shí)間里，在全人抗體開發(fā)的不同階段，我們已與德國(guó)默克、ADC Therapeutics、翰森制藥、日本LiberoThera、榮昌生物、華潤(rùn)生物等21家國(guó)內(nèi)外企業(yè)達(dá)成34項(xiàng)藥物合作開發(fā)/授權(quán)、轉(zhuǎn)讓協(xié)議。越來越多的企業(yè)與我們開展全人抗體平臺(tái)和全人抗體分子的相關(guān)合作，使得公司業(yè)務(wù)進(jìn)入正循環(huán)。

王勁松：成功的對(duì)外授權(quán)應(yīng)該建立在雙方互相在創(chuàng)新理念及研發(fā)實(shí)力方面的認(rèn)可和信任基礎(chǔ)之上。而從和鉑醫(yī)藥的角度，產(chǎn)品的成功是我們?cè)谌蚴袌?chǎng)創(chuàng)新實(shí)力不斷提升的證明，得益于我們前沿的平臺(tái)技術(shù)、豐富的創(chuàng)新開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和差異化的合作模式。公司持續(xù)的在產(chǎn)品線上的對(duì)外合作成功，也是基于長(zhǎng)期的基于行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)平臺(tái)合作的基礎(chǔ)之上。這是有別于其他公司產(chǎn)品出海的背景。

多年來，和鉑醫(yī)藥在持續(xù)創(chuàng)造著高質(zhì)量的對(duì)外授權(quán)及合作，從早前與Abbvie在新冠中和抗體領(lǐng)域的合作，到近期與阿斯利康、moderna以及Cullinan Oncology等國(guó)際一線公司的授權(quán)，涵蓋mRNA、雙抗、ADC、細(xì)胞治療等大熱領(lǐng)域。在過去的幾年，我們不斷探索前沿領(lǐng)域、前瞻布局研究?jī)?chǔ)備了一大批優(yōu)質(zhì)早期項(xiàng)目，其中包括了多個(gè)具有優(yōu)異市場(chǎng)前景的全球首創(chuàng)產(chǎn)品。個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，每一款分子的研發(fā)，應(yīng)該從最早期開始就賦予其世界級(jí)的科研土壤，才能在研發(fā)過程中少走彎路、提高成功率，從而在“內(nèi)卷”的當(dāng)下環(huán)境中具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，我們結(jié)合自身過硬的技術(shù)實(shí)力、執(zhí)行力和商業(yè)合作能力，在全球合作中為中國(guó)biotech出海樹立了良好的范式，實(shí)現(xiàn)了引領(lǐng)行業(yè)的創(chuàng)新高度。

此外，除了扎實(shí)的科學(xué)積淀和良好的運(yùn)營(yíng)能力之外，產(chǎn)品開發(fā)的本質(zhì)還是臨床需求。這要求我們應(yīng)該更“冷靜”，更多的從患者需求出發(fā)，更多思考能否滿足病人的需求，是否為病人提供實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

蘇慰國(guó)：和黃醫(yī)藥的產(chǎn)品包括呋喹替尼、賽沃替尼等都可以說是中國(guó)最早一批licence-out的本土創(chuàng)新產(chǎn)品。我們最早在2011年就和阿斯利康達(dá)成了賽沃替尼的全球合作協(xié)議，2013年和禮來達(dá)成了呋喹替尼的中國(guó)合作協(xié)議，而近期又與武田達(dá)成了呋喹替尼的全球合作協(xié)議。

這一切歸根到底，都取決于產(chǎn)品本身的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。無論是創(chuàng)新的作用機(jī)制或?qū)?chuàng)新靶點(diǎn)、適應(yīng)癥的覆蓋，還是針對(duì)成熟靶點(diǎn)的更安全、更高效的藥物以提高耐受度和帶來更多聯(lián)合用藥的可能性，只要是可以解決真正未被滿足的醫(yī)療需求，都有機(jī)會(huì)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

徐耀昌：MNC對(duì)于早期和臨床階段產(chǎn)品的要求并不一樣，早期產(chǎn)品天然具有巨大的不確定性，MNC更看重Novelty，以及在同類產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度上的領(lǐng)先地位；對(duì)于臨床階段的產(chǎn)品，則更多看重臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)所反映的安全性和有效性。MNC對(duì)于中國(guó)生物醫(yī)藥領(lǐng)域新產(chǎn)品的search and evaluation是持續(xù)進(jìn)行的，已經(jīng)從過去的偏重In-CN-for-CN, 逐步擴(kuò)展到In-CN-for-Global，這意味著中國(guó)的創(chuàng)新產(chǎn)品是在與全球的同類產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)。而我們和譽(yù)的早期產(chǎn)中品很多具有First-In-Class的潛力，且在全球第一梯隊(duì)，所以受到MNCs的關(guān)注；相對(duì)的，我們臨床階段的候選藥物則是通過展示優(yōu)異的臨床數(shù)據(jù)，如顯著提高的ORR，和出色的安全性吸引到大公司的注意，并開展多個(gè)合作洽談。

例如我們自主研發(fā)的Pimicotinib（ABSK021）就獲得了中美雙重突破性藥物認(rèn)定，也是中國(guó)第一個(gè)自主研發(fā)并進(jìn)入全球臨床III期的高選擇性CSF-1R抑制劑。Pimicotinib在治療晚期腱鞘巨細(xì)胞瘤的臨床Ib期試驗(yàn)中，以68%的初步ORR展現(xiàn)出顯著的抗腫瘤療效。另一款我們自主研發(fā)的新一代克服耐藥突變的EGFR Exon20抑制劑ABSK112也具備best-in-class的潛力等等。和譽(yù)憑借著領(lǐng)先及豐富的管線組合，獲得MNC的持續(xù)關(guān)注。

本土Biotech會(huì)傾向于License-out早期管線的產(chǎn)品，還是中后期管線的產(chǎn)品？

沈月雷：百奧賽圖作為一家平臺(tái)化公司，其優(yōu)勢(shì)在于先進(jìn)的全人抗體發(fā)現(xiàn)平臺(tái)和基于體內(nèi)藥效的獨(dú)特的藥物篩選體系，使我們開發(fā)出的產(chǎn)品具有很高的臨床轉(zhuǎn)化成功率。基于“千鼠萬抗”計(jì)劃，我們已開發(fā)出6項(xiàng)臨床藥物資產(chǎn)和眾多臨床前藥物資產(chǎn)（包括10+全人雙抗，20+雙抗ADC，10+類TCR抗體，90+靶點(diǎn)單抗和600+靶點(diǎn)的抗體HITS）。無論是早期的產(chǎn)品，還是中后期的產(chǎn)品，我們都開放授權(quán)、轉(zhuǎn)讓、合作開發(fā)等多種形式進(jìn)行合作。目前，我們的6項(xiàng)臨床資產(chǎn)中有4項(xiàng)已建立合作伙伴關(guān)系。同時(shí)，基于“千鼠萬抗”計(jì)劃，我們已簽署了34項(xiàng)針對(duì)臨床前藥物分子的合作開發(fā)協(xié)議。

秉承著“以患者為中心”的核心理念，我們更希望與合作伙伴共同推進(jìn)新藥研發(fā)，一同釋放我們?nèi)丝贵w平臺(tái)和抗體藥物分子的優(yōu)勢(shì)，將藥物盡早推上市，最終造福患者。

王勁松：得益于公司豐富的管線及項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，我們?cè)贚icense-out的方面并沒有過分的局限性。目前我們?cè)趌iscense-out早期產(chǎn)品和中后期產(chǎn)品時(shí)，對(duì)合作方有不同的傾向性。對(duì)于處于臨床中后期的產(chǎn)品，我們目前更看重合作伙伴的臨床開發(fā)能力和市場(chǎng)開發(fā)能力及資源，以盡快推進(jìn)產(chǎn)品的臨床速度，從而更快惠及患者。而針對(duì)早期產(chǎn)品，我們更看重合作伙伴的在某些特定領(lǐng)域的創(chuàng)新理念和實(shí)力，以開拓更前沿的治療領(lǐng)域及適應(yīng)癥。

值得一提的是，針對(duì)早期、甚至從頭開始的項(xiàng)目，和鉑醫(yī)藥新成立的技術(shù)平臺(tái)型子公司諾納生物正致力于提供更加靈活的創(chuàng)新合作模式，以進(jìn)一步滿足未被滿足的醫(yī)療需求。

蘇慰國(guó)：我們自身?yè)碛袕男滤幇l(fā)現(xiàn)、開發(fā)，到生產(chǎn)和商業(yè)化的一體化的平臺(tái)。但從提高效率和集中精力的角度，我們也會(huì)對(duì)不同的產(chǎn)品在不同的階段考慮開展合作。例如我們一些非常早期的針對(duì)免疫性疾病的產(chǎn)品，在臨床前階段就選擇了與專注于免疫領(lǐng)域的公司（創(chuàng)響生物）進(jìn)行合作開發(fā)。與此同時(shí)，也有像呋喹替尼這樣后期的產(chǎn)品，在海外市場(chǎng)即將邁入商業(yè)化的階段進(jìn)行合作。

在這方面，公司更多的會(huì)從管線布局、潛在的適應(yīng)癥以及市場(chǎng)整體情況等，根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)有特征，綜合多方面因素考慮。但無論是內(nèi)部開發(fā)、銷售或者是進(jìn)行合作、License-out都好，最終的目的都是一樣的，都是希望創(chuàng)新藥物可以盡快到達(dá)患者的手中，改善他們的生活。

徐耀昌：和譽(yù)醫(yī)藥作為自主創(chuàng)新，研發(fā)驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新藥公司，擁有領(lǐng)先的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)平臺(tái)，每年穩(wěn)定產(chǎn)出2-3個(gè)經(jīng)臨床前驗(yàn)證的候選藥物，組建了15款候選藥物的產(chǎn)品管線，其中7款候選藥物已經(jīng)進(jìn)入到不同的臨床試驗(yàn)的階段，我們自主研發(fā)的CSF-1R抑制劑Pimicotinib（ABSK021）已經(jīng)進(jìn)入國(guó)際多中心注冊(cè)臨床（全球III期）。多年的積累，和譽(yù)創(chuàng)新藥管線現(xiàn)在涵蓋不同階段的項(xiàng)目，并擁有大多數(shù)管線、產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和全球權(quán)利。

因此，公司在License-out方面并沒有一個(gè)固定傾向，而是根據(jù)自身和外部環(huán)境的變化進(jìn)行靈活調(diào)整，只要是有利于加快藥物的開發(fā)和商業(yè)化，有讓患者盡快用上高質(zhì)量的創(chuàng)新藥的機(jī)會(huì)，不同階段的項(xiàng)目都可以討論License-out。

探索出海高效模式
“借船”助力國(guó)際化發(fā)展

License-out對(duì)于中國(guó)創(chuàng)新藥“出海”而言，是否效率最為短平快？

沈月雷：License-out指的是公司將其技術(shù)或產(chǎn)品授權(quán)給另一家公司做進(jìn)一步的開發(fā)和商業(yè)化。從經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，可以幫助公司快速獲得一定的資金支持，提供國(guó)際市場(chǎng)準(zhǔn)入，并獲得大藥企的背書，對(duì)于生物技術(shù)公司來說常常是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。近年來，受國(guó)際市場(chǎng)大環(huán)境影響，“資本寒冬”加大了企業(yè)從IPO與增發(fā)股票中獲得資金的難度。因而,License-out則成為Biotech企業(yè)重要的資金來源。

近些年，我們看到了一些成功的案例，交易額達(dá)到數(shù)億甚至數(shù)十億美元，比如科倫藥業(yè)將自己7款臨床前ADC藥物先后License-out給默沙東，康方生物將其PD-1 x VEGF雙抗License-out給Summit Therapeutics，君實(shí)生物將自己的PD-1單抗License-out給Dr. Reddy’s Laboratories。但需要注意的是，完成License-out并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事，這需要做全面的規(guī)劃。其中包括找到適合自己的合作伙伴，是否有能力將自己的分子和技術(shù)繼續(xù)推進(jìn)開發(fā)成一個(gè)有廣闊市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品，無論這個(gè)價(jià)值是體現(xiàn)在具有成為同類首創(chuàng)、同類最佳的潛力，還是具有成本優(yōu)勢(shì)等。此外，企業(yè)還需要和合作伙伴進(jìn)行良好的談判，簽訂有利的條款，確保自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)得到保護(hù)。

王勁松：合作并不意味著一勞永逸，而是借助多方資源加快腳步、提高效率、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)藥物商業(yè)化依然是藥物開發(fā)的目標(biāo)。因此，在選擇License-out產(chǎn)品時(shí)，不能忘記其根本目的，即“是否能最大化產(chǎn)品的價(jià)值，從而更好、更快地惠及病患，滿足醫(yī)療需求。”因此，即使實(shí)現(xiàn)合作，雙方也應(yīng)當(dāng)為這個(gè)目標(biāo)共同努力。作為授權(quán)方，還應(yīng)當(dāng)思考如何平衡商業(yè)合作與內(nèi)部研發(fā)的關(guān)系，保證項(xiàng)目合作能夠?yàn)楣镜恼w發(fā)展帶來助力，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的創(chuàng)新。

以和鉑與Cullinan的合作為例，就是看中了Cullinan卓越的臨床開發(fā)能力和豐富的市場(chǎng)資源，能與我們一同把這個(gè)全球首創(chuàng)的雙抗產(chǎn)品往前推進(jìn)。因此，我們?cè)谂c對(duì)方的商業(yè)合作模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，可以共享其臨床數(shù)據(jù)，以更快的在全球范圍內(nèi)推進(jìn)該產(chǎn)品，最大化其價(jià)值。個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，這就是我們應(yīng)該追求的“高效率”。同時(shí)，公司也繼續(xù)保留了美國(guó)區(qū)域外的權(quán)利，使我們?cè)诋a(chǎn)品的未來開發(fā)戰(zhàn)略制定上可以更加靈活，增加管線的協(xié)同能力。

蘇慰國(guó)：License-out是一把雙刃劍，一方面，企業(yè)可以利用這一途徑獲得快速的收益以及降低開發(fā)成本：例如，幫助企業(yè)優(yōu)化利用企業(yè)資源和優(yōu)勢(shì)、降低研發(fā)支出和風(fēng)險(xiǎn)、獲得更充裕的現(xiàn)金流，使公司可以更專注于其主要的戰(zhàn)略領(lǐng)域等；但從另一方面看，License-out的同時(shí)也意味著將權(quán)益交到了合作伙伴的手中，不確定因素也會(huì)相應(yīng)增加。此外，對(duì)于一些早期階段就對(duì)外授權(quán)的產(chǎn)品，在長(zhǎng)期來說，是否可以成功達(dá)到里程碑甚至獲批，都是一個(gè)不確定的過程；而即使最后獲批上市，早期授權(quán)的產(chǎn)品相應(yīng)可獲得的銷售分成也是相對(duì)有限的。

因此，選擇一位靠譜的、有著共同理念的合作伙伴非常重要，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)采取綜合策略，從多方面評(píng)估適合產(chǎn)品管線的發(fā)展道路。

徐耀昌：目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的License-out 主要面向海外市場(chǎng)，尤其是歐美市場(chǎng)，這些市場(chǎng)有成熟的監(jiān)管環(huán)境、較高的藥品定價(jià)和廣闊的市場(chǎng)空間。跨國(guó)制藥巨頭MNC或海外專業(yè)生物技術(shù)公司通常有強(qiáng)大的研發(fā)能力、資金實(shí)力和商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，可以為創(chuàng)新藥提供更多的支持和保障。因此，通過License-out出海，不僅可以獲得首付款作為短期現(xiàn)金流支持，而且能節(jié)省高昂的海外開發(fā)和上市費(fèi)用，分擔(dān)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，中期能獲得藥品開發(fā)和注冊(cè)里程碑付款，遠(yuǎn)期還能獲得持續(xù)的銷售提成和銷售里程碑付款。這對(duì)現(xiàn)金流不那么充裕的創(chuàng)新藥中小企業(yè)來說，起到開源節(jié)流的作用，并有望獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的授權(quán)收益，的確是一種高效的變現(xiàn)模式。

如果授權(quán)企業(yè)在海外開展臨床研發(fā)進(jìn)展不順，會(huì)對(duì)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的臨床研發(fā)進(jìn)程帶來怎樣的影響？

沈月雷：如果授權(quán)企業(yè)在海外開展臨床研發(fā)進(jìn)展不順，那么相應(yīng)國(guó)外國(guó)內(nèi)的臨床實(shí)驗(yàn)方案要進(jìn)行調(diào)整，這會(huì)投入不少人力物力財(cái)力，也會(huì)延遲藥品開發(fā)進(jìn)度進(jìn)而影響藥品上市。這可能導(dǎo)致與海外合作伙伴的合作關(guān)系發(fā)生變化，甚至終止合作，并影響到公司自身的戰(zhàn)略規(guī)劃。

為避免這類情況發(fā)生，中國(guó)創(chuàng)新藥企在選擇授權(quán)合作伙伴和制定國(guó)際化戰(zhàn)略時(shí)，要充分考慮各種因素、做好盡職調(diào)查，確保授權(quán)企業(yè)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力順利在海外開展臨床試驗(yàn)和商業(yè)化，而不是簡(jiǎn)單的選擇一個(gè)首付款比較多的公司；并在授權(quán)協(xié)議中明確各方的責(zé)任和義務(wù)，以及如何處理可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

蘇慰國(guó)：不同的人種、地區(qū)的治療標(biāo)準(zhǔn)，甚至患者的生活方式可能會(huì)有所不同，開展臨床試驗(yàn)的機(jī)構(gòu)效率也各不相同，因此，海外研發(fā)的情況未必會(huì)和國(guó)內(nèi)研發(fā)完全一致，存在差異也是很正常的。我們國(guó)家藥監(jiān)局的審評(píng)機(jī)制比較完善且一直以來都相對(duì)較獨(dú)立，因此受到海外研發(fā)進(jìn)程的影響相對(duì)比較有限。當(dāng)然，如果海外開發(fā)和國(guó)內(nèi)開發(fā)可以齊頭并進(jìn)，互相提供經(jīng)驗(yàn)?zāi)菚?huì)是最理想的情況。如果海外的臨床開發(fā)中顯示出了較好的效果，也可以給國(guó)內(nèi)開發(fā)帶來更多的信心和啟發(fā)，反之亦然。

徐耀昌：達(dá)成對(duì)外授權(quán)的產(chǎn)品在海外進(jìn)行臨床開發(fā)的道路也未必會(huì)是一帆風(fēng)順的，有可能會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的問題而造成進(jìn)程不及預(yù)期，甚至停止；也有案例因?yàn)楂@得授權(quán)方因?yàn)楦鞣N原因決定終止開發(fā)，退還授權(quán)的情形，這都屬于醫(yī)藥開發(fā)中常見的現(xiàn)象。如果國(guó)內(nèi)與海外的臨床開發(fā)綁定較深，國(guó)內(nèi)所受影響就會(huì)比較大；反之如果國(guó)內(nèi)的臨床開發(fā)相對(duì)獨(dú)立，則所受影響則較小，甚至沒有影響。因此，國(guó)內(nèi)臨床開發(fā)所受的影響與開發(fā)計(jì)劃的制定有關(guān)。這需要在License-out合同制定簽署時(shí)權(quán)衡利弊，以求在達(dá)到較高的收益的同時(shí)，盡可能避免一旦海外臨床開發(fā)受阻，對(duì)國(guó)內(nèi)開發(fā)帶來巨大不利的情形。

License-out產(chǎn)品絕不意味著“潑出去的水”。在海外的臨床開發(fā)，我們國(guó)內(nèi)企業(yè)與合作方之間構(gòu)筑怎樣的關(guān)系更有利于產(chǎn)品的海外拓展？

沈月雷：首先，要充分了解市場(chǎng)需求和當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)政策，以選擇相應(yīng)的適應(yīng)癥和研發(fā)申報(bào)路徑。接下來，要選擇與企業(yè)的愿景和策略相符，具有相應(yīng)專業(yè)度、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力和資質(zhì)的合作伙伴。在合作協(xié)議中要明確好目標(biāo)、各方的責(zé)任分工和權(quán)益劃分，確定開發(fā)計(jì)劃、預(yù)算、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的條款。合作過程中也要建立互信和有效的溝通機(jī)制，遇到問題及時(shí)溝通解決。最后，還要加強(qiáng)跨文化溝通和商務(wù)談判的能力，以提高項(xiàng)目的執(zhí)行效率和成功率。這樣就能夠比較好的推動(dòng)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的開發(fā)和商業(yè)化。

蘇慰國(guó)：新藥的開發(fā)是一個(gè)較為漫長(zhǎng)的過程，這個(gè)過程中肯定也會(huì)有很多的動(dòng)態(tài)變化。因此，雙方在合作的各個(gè)階段的緊密溝通必不可少。例如，對(duì)于新適應(yīng)癥的擴(kuò)展，我們可以根據(jù)在中國(guó)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，為海外開發(fā)提供依據(jù)和參考，去給出建議并共同規(guī)劃下一步的發(fā)展策略等。對(duì)于一些我們認(rèn)為有價(jià)值、值得進(jìn)一步探索的領(lǐng)域，也可以積極地通過協(xié)商或者是修正案的形式去不斷優(yōu)化權(quán)益的分配和各自的分工，在共贏的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升藥物的開發(fā)效率。

徐耀昌：海外授權(quán)絕不是一勞永逸地把產(chǎn)品甩給對(duì)家，然后等著坐收漁利。個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，License-out有點(diǎn)像培養(yǎng)一個(gè)武林高手，國(guó)內(nèi)企業(yè)完成了早期研發(fā)，相當(dāng)于這位選手的啟蒙教練，帶出了一個(gè)武學(xué)好苗子。對(duì)外授權(quán)相當(dāng)于給選手找到高階的教練，他有更好的培養(yǎng)條件，有利于選手的快速成長(zhǎng)。高階教練和啟蒙教練有一個(gè)共同的目標(biāo)，就是把好苗子培養(yǎng)成真正的武林高手。那么在授權(quán)發(fā)生后，兩位教練需要通力合作，保持良好的溝通，項(xiàng)目JSC就是項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)相當(dāng)于聯(lián)合教練組，需要定期一起分享進(jìn)展，討論存在的問題，探討解決方案。

構(gòu)建合作共贏的關(guān)系，有利于授權(quán)產(chǎn)品行穩(wěn)致遠(yuǎn)，最后不但能更好地造福患者，也能為企業(yè)帶來客觀的收益。

如何借助License-out產(chǎn)品構(gòu)建國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)？

沈月雷：藥物“出海”的前提需要我們具有國(guó)際領(lǐng)先的平臺(tái)和產(chǎn)品，這離不開一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)深耕相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)，幫助企業(yè)自身打造行業(yè)壁壘；在此背景下，還需要國(guó)際化的BD團(tuán)隊(duì)，能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尋求到合適的合作伙伴并有效推進(jìn)合作；此外，我們還需要具有藥物國(guó)際化開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的臨床團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)好產(chǎn)品的全球開發(fā)策略等。總的來說，通過技術(shù)與產(chǎn)品的License-out以及之后的項(xiàng)目與合作的過程管理，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)從中獲得足夠的經(jīng)驗(yàn)，從而為正走向國(guó)際化做好相應(yīng)準(zhǔn)備。

王勁松：對(duì)于和鉑醫(yī)藥來說，公司在國(guó)際范圍內(nèi)的成功得益于我們的國(guó)際視野、國(guó)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、國(guó)際人才團(tuán)隊(duì)。和鉑在荷蘭、美國(guó)還有中國(guó)多區(qū)域運(yùn)營(yíng)，具備全球視野，進(jìn)行多維縱深的布局，在License-out的過程中也發(fā)揮著關(guān)鍵作用。

對(duì)于企業(yè)來說，在License-out的各個(gè)階段，我們可以通過反饋，多方面的了解合作方的需求、關(guān)注點(diǎn)，這對(duì)企業(yè)來說是寶貴的經(jīng)驗(yàn)積累，幫助我們自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)更清晰地認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)資源，以及可以進(jìn)一步提高的競(jìng)爭(zhēng)力，從而充分挖掘技術(shù)特長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)價(jià)值，驅(qū)動(dòng)企業(yè)自身的快速成長(zhǎng)，在國(guó)際上保有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

和鉑醫(yī)藥從成立之初就手握全球稀缺的專利全人源小鼠平臺(tái)，這是一個(gè)巨大的創(chuàng)造引擎，有能力去承擔(dān)更多抗體發(fā)現(xiàn)的任務(wù)。因此，公司在2022年成立了諾納生物，旨在與合作伙伴攜手進(jìn)入更新一代生物大分子領(lǐng)域，通過個(gè)性化的商業(yè)合作，吸納更多合作方、撬動(dòng)更多的資源，從而進(jìn)一步促進(jìn)創(chuàng)新，提高價(jià)值轉(zhuǎn)化，更好地賦能整個(gè)行業(yè)的迭代，塑造更強(qiáng)大的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)力。

蘇慰國(guó)：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是產(chǎn)品授權(quán)交易的核心。以我們?cè)缙诘倪秽婺嶂袊?guó)開發(fā)為例，我們與禮來早在2013年達(dá)成合作，當(dāng)時(shí)的和黃醫(yī)藥無論從規(guī)模上，還是經(jīng)驗(yàn)上和國(guó)際藥企還是存在一定差距的。但在這段合作中，和黃在臨床管理以及藥品生產(chǎn)等方面獲得了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也促使了我們現(xiàn)在快速成長(zhǎng)為一體化的生物制藥公司奠定了基礎(chǔ)。

海外合作也是一樣，目前大部分中國(guó)藥企在海外的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)覆蓋相比國(guó)際大型藥企肯定是還有較大的成長(zhǎng)空間。通過合作或者是License-out的方式，可以充分利用雙方的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)根基，將創(chuàng)新產(chǎn)品快速推入市場(chǎng)的同時(shí)，也是本土企業(yè)快速積累海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)重要途徑。

徐耀昌：在我看來，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外進(jìn)行開發(fā)和商業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)還不足，特別是海外臨床開發(fā)的計(jì)劃與執(zhí)行，與海外監(jiān)管部門的溝通，以及注冊(cè)后的海外商業(yè)化等方面，都是國(guó)內(nèi)藥企需要進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和提高的領(lǐng)域。借助License-out產(chǎn)品，以及圍繞產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)建合作團(tuán)隊(duì)的過程其實(shí)也是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)向國(guó)際先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)的過程。在此過程中，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以學(xué)習(xí)MNC或海外先進(jìn)生物技術(shù)企業(yè)的契約精神，創(chuàng)新思維方式，高效的計(jì)劃與管理方法，項(xiàng)目執(zhí)行力，以及嚴(yán)格的合規(guī)管理等等，都將有利于國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)提高國(guó)際化能力，為自主出海和全球化做好準(zhǔn)備。